地域密着型店舗ビジネスでの集客はいまだチラシが重要
中小の店舗ビジネス、美容院、整体院など地域密着型ビジネスでは、インターネット集客が主流の現在でもまだまだチラシの有効性は高いと感じます。
販促担当者の中には、「今はネット時代ですから。チラシはあまり反応が・・・」と積極的でない方もいますが、作成・修正のポイントを押さえるだけで反応率は段違いに変わってきます。
この記事では、そのチラシの反応率を上げて新規集客に有効に働く作成・修正のポイントを解説しています。
このページにチラシ作成・修正の要素を一通りまとめてありますので、新たに販促物のチラシを学ぶ方には短時間でアウトラインを把握して頂く事が出来るようになっています。
前半にチラシを作成するにあたって必要なスキルや考え方、後半はそのスキルを使って売れるチラシを作って行く際に押さえておくべきポイントを解説しています。
必要な部分からチェックし、店舗集客の販促物作成の参考にしてください。
スポンサードリンク
メッセージを伝える技術！コピーライティング。
チラシ作成にはコピーライティングの要素は欠かせません。
「コピーライティング」というと、「Just do it」(nike)、「ん~まずい！もう一杯」（青汁）、「インテル、入ってる」（インテル）等のように、CMでのかっこいいような、捻ったような気の利いたフレーズ（キャッチコピー）だと一般には思われがちです。
しかし、そうではなくて、今読んでいるこの文章も、電化製品のカタログ、トリセツ、業務文章、広告なども含めて、これらもすべてコピーライティングです。
「そうなんだ」と思う方もいるかもしれませんね。メッセージを伝え、文章で人を動かし、問い合わせや購入していただく。
これをコピーライティングだと思ってください。
販促物（チラシ、ホームページ、ポップ、ＤＭ、）すべてコピーラーティングと思ってコピーライティングの知識と考え方を持って作成に臨み同じ手順で作っていくと、反応の良い販促物が出来上がります。
私達が使うべきキャッチコピーとは？
同じく、あまり一般の方には知られていないのが、「キャッチコピー」の位置づけというか捉え方。前述のように、なんかかっこいいフレーズ。
「んっ？」と考えさせるような、そして、少し考えてから「あぁ~、そういう事か！」と時間差で気が付く。こんなのがキャッチコピーと思われている方も少なくありません。
こういうのは広告代理店が使う大手企業がお金をかけて作ってもらうキャッチコピーで、一般の中小店舗ビジネス、サロン整体院などの広告・販促に使うキャッチコピーとしては、まったく意味がありません。
私たちが使うべきキャッチコピーは、お金をかけずにアイディアでお客様を呼ぶ「売れるキャッチコピー」です。
売れるためのキャッチコピーとは
- 読んですぐ意味が分かる
- 直ぐ商品がイメージできる
- 商品が欲しくなる
- その先を読まずにいられない
- 商品を購入して使った後の便利さや、心地よさメリットなどがイメージできる
- お客様を行動させる
- お客様の心を動かす
こんなキャッチコピーです。
「こんなの作るのは難しいのでは？」と思うかもしれませんが、こんなキャッチコピーにもルールがあって、その作り方のルールに則って練習すれば誰でも作れるようになります。
その作り方のルールをこれから紹介します。
売れるキャッチコピーの作り方のルール
売れるキャッチコピーを作るために必要な事は次の3つです。
この3つをしっかりと決めて作ることでお客様の反応が変わります。売り上げが変わります。
これに当てはめてあなたの商品サービスのキャッチコピーづくりの練習をしてください。
「誰に」売るのか、ターゲットを決める
ターゲットが明確になっていないと、メッセージが弱くなります。
そうですよね。
誰に向けて発信するのかわかってない商品なら売る相手を探せません。言葉も決まりません。
例えば、靴を売りたいセールスマンが、街中で「だれか買いませんか？この靴。」誰も振り向きませんよね。
「そこのストライプのスーツ着ている方、営業マンの貴方に似合うこのセールス力があがる靴買いませんか？」といえば、誰かしら振りむきそうですよね。
まずは、貴方の持っている商品サービスを誰に売るのかハッキリ決めて下さい。
この際に決める時に気を付ける事
「具体的に決める」です。
貴方のお店で沢山商品を買ってくれている売り上げに貢献してくれている一人のお客さんをイメージしてください。
この一人に決める事をペルソナと言います。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 趣味
- 住まい
- どんな服装
- どんなことで悩んでいるのか
- 解決してどうなったらうれしいのか？
こんな感じで、ターゲットを一人に絞って決めてください。悩みや願望も取り入れてみるといいですね。
腰痛を例にすると、
「通勤時間2時間かけて神田のビジネス街で朝から夜遅くまでパソコンに向かって作業をして、休みの日も子供を抱っこすることが多い立ち上がるときに腰が痛くて伸びない35歳の太ったサラリーマン」
どこまで使うかは別として、ペルソナのイメージはこれくらい出してください。
居そうですよね。こういう人。
ターゲット設定が具体的なほど反応率は上がりますので、できるだけ詳細なターゲットしてください。
「何を」売るのかを決める（商品ではなくてコンセプトを売る）
商品サービスを持っている場合、この商品をりたい場合、商品名とかで宣伝しない方が良いです。
その名前に意味があるなら別ですが、その商品を使ってどうなるのか？これをコンセプトと言いますがこのコンセプトを売るという考え方を持って、この「何を」を決めていきます。
たとえば、小林製薬の「トイレその後に。」という消臭剤。
そのままですよね（笑）”トイレの後のにおいをスッキリさせてくれるんだ”とすぐに使い方と使った効果をイメージできますね。
同じく小林製薬の、頭痛・熱に「ハッキリエース」。
こんなイメージでいる言葉を使うとお客様は分かりやすいです。
とにかくわかりにくい言葉には反応しにくくなりますから、「おぉ！！」と悩んでいる人が身を乗り出したくなるくらい、商品を使った時イメージがハッキリ伝わるのが良いですね。
マッサージ サービスなら、「マッサージしませんか？」とチラシに書くのではなく、「雨の日に痛いOLの頭痛に効く頭痛マッサージ」の方がイメージしやすく、頭痛のOLが反応しやすいと思います。
『何を』を決める時は
- 「商品にはどんな効果があるのか？」
- 「どんなメリットがあるのか？」
をまずは、考えられるだけ書き出してみて下さい。
意外に自分でも気づいてなかったコンセプトが沢山あることに気が付いたりして面白いものです。
キャッチコピーの４つの構成要素
『誰に』『何を』を決めたら、次はそれを組み合わせての『売れるキャッチコピー』作りです。
このキャッチコピーのカタチに整えていく際に盛り込んでいく要素が４つあります。この4つを解説してきます。
- 具体性
- 興味性
- ベネフィット
- 反社会性
この4つです。
この4つが組み込まれていれば反応が上がるキャッチコピーが出来上がります。
1具体性
「誰に」のところで書いたように、「ペルソナ」を決めた方が伝わりやすいというのはなんとなくイメージで来ているのではないでしょうか？
この具体性とは、商品だったりターゲットだったりベネフィットに「数字を入れる」「お客様の頭の中のフレーズ」事で、信ぴょう性が上がるというものです。
例えば、
「これは、みんなが使っています」よりも
「プロテニスプレーヤーの98%が使っています」
こういう方が、イメージしやすいですよね？こんな事です。
「頭痛には・・・」よりも
「割れそうに痛い頭痛には・・・」
「ソファー」よりも
「座り心地の良いソファ」よりも
「まるでファーストクラスにでもいるかのような座り心地のよいソファ」
「パン」よりも
「ホテルブレッド」。なんかよさそうですよね？
他には、「人は見た目が9割」「貴方の会社が90-日で儲かる」「60分間起業ダントツ化プロジェクト」こんな本もありましたね。
数字やフレーズを、ターゲットや商品を使ったメリットに入れてみるだけでもコピーのイメージが変わります。
２興味性
- 使い手がグッと興味を持ちそうなワードをちりばめる。
- 全てを明かさない事も興味を引く
「肩こり良くなります。」→「一瞬でよくなる」
「目の疲れが取れます」→「ずっと疲れなくなる方法があります。」
全てを明かさないのも興味を引きます。
「夫婦の離婚問題を解決する方法」→「夫婦の離婚問題を解決する”こんな”方法」こんなと入れるだけでも、”どんな？”とその先に興味が出てきます。
3ベネフィット
ベネフィットとは商品サービスを使った「『メリット』によってどうなるのか？（変われるのか？）」ここまでをイメージさせる言葉です。
■膝痛
膝が痛い（悩み）→治療する（商品）→痛みが取れた（メリット）→試合でいい成績が出せた（ベネフィット）
■ダイエット
お腹の脂肪が気になる（悩み）→ダイエット（商品）→１０ｋｇ痩せた（メリット）→細身のノースリーブTシャツが着れるようになった（ベネフィット）
こうなりたい願望を実現する。
そんな商品を使った後のいいイメージがでいる事。それがベネフィットです。
4反社会性
反社会性とは、文字通りです。ダークなイメージですよね？
一般的には大きな声で言えないようなフレーズ。「うっ」と引いてしまうようなワードです。
では、なぜ反社会性を入れると反応が良くなるのか？
人は、内面に持っている部分だから。モラル、社会性、一般常識。
ほとんどの人は理性があり正しく生きようとしています。
ただ、内面には、人への妬みや人の裏側への興味、自分だけ○○したいというようなエゴを持っています。
だから、「独り占めしたい」「美女をだます方法」「私だけが知っているPTA役員の裏側」
なかなか思い浮かばないかもしれないですし、ちょっとネガティブなイメージですよね。
ですから、使う際はあなたの商品サービスのイメージを壊さないように気を使う必要はあります。
この辺はあなたの判断にお任せですが、次の例などは悪いイメージというよりは興味を引く書き出しとして簡単に使える物ですので試してみてもいいかもしれませんね。
”ここだけの話ですが・・・”
こんな表現で始まる文章は、印象を悪く与えなくて興味を引くのには使いやすい表現ですね。
スポンサードリンク
コピーライティング（キャッチコピー）の３つの壁（３つのnot）
読んでもらえたとしても、なかなか信用してもらえない
キャッチコピーの作り方のルールは紹介しました。
この通り作って練習していけばいいんですが、私たちコピーライターはみんな当たり前に知っているんですが、コピーライティングの反応率を上げるためには常に意識していないといけない壁というものもあります。
コピーライター（商品）とお客様の間には壁があります。
お客様は
- 100%読まない(not read)
- 100%信じない(not believe)
- 100%行動しない(not act)
お客様は100%読まない（見ない）し、信じないし行動しません。そう思ってコピーを書く（チラシを作る）。
「よし、いいのが出来た。これなら読んでくれるだろう」と人は勝手な思い込みをしてしまいます。
それはあなたが思うだけで、実は誰もあなたの思うようには読んでくれません。というか、見向きもしないかもしれません。
チラシの反応率は俗に「センミツ」と言われます。1,000枚撒いて3人反応すれば（連絡があれば）いい出来だ。と言われることを表しています。
結構な悪い確率ですよね（苦笑）商品や、金額によってはもっと悪い物もあるでしょう。
ですから、それほどお客様を行動させるのは難しいんだという気持ちでチラシ作り（コピーづくり）に臨まないといけません。
チラシで一番初めに目につくのはやはりタイトル（キャッチコピー）です。
ですからここが目に留まらなければ、ゴミ箱直行です。このキャッチコピーづくりにエネルギーの9割を注ぐくらいの気持ちで作るべきでしょう。
- キャッチコピーの目的は、「一行目を読ませるため。」
- 一行目の目的は「二行目を読ませるため。」
- 二行目の目的は「三行目を読ませるため。」
- 三行目の目的は「四行目を読ませるため。」
そうして、最後までスーッと読み終えていつの間にか申し込みの連絡をしてしまう。
これだけお客様の気持ちを引き込めるのが理想です。
ここまでは、チラシ作り（販促物＝ホームページ、DM、ポップ、フェイスブック、etc.）に必要なスキルに関して解説してきました。
これらのスキルを使って、今度は「売れるチラシの要素」に則っての作りこみ方を紹介していきます。
販促物の基本は、チラシ、ホームページ、DM、ポップ、フェイスブック、すべて一緒です。
キャッチでつかみ、読んでもらい、気持ちを動かして行動（購入）してもらう。
この流れに滞りがなく、内容にぬけがないように作っていくのがチラシの反応率を上げるポイントになって来ます。
商品のメッセージをお客様に伝えきる５つの構成要素
「 メッセージを伝える文章は難しいのではないか？」「昔から文章は苦手だ」という方もいると思います。メッセージを伝える文章は、ただ書けばいいのではありません。書くのにはルールがあって、そのルールに則って書くと反応の良い文章が書けるようになります。逆に言えば文章が苦手だという方でも、ルールに則って書けば売れる文章が書けるようになります。この際の文章は、小説のようなキレイな文章でなくても大丈夫です。凝った表現が無くても大丈夫です。
そんな、売れる文章の型を紹介します。
この「売れる文章の型」に則って、チラシのパーツを構成していきます。
売れる文章の型
反応率が上がるコピーライティングの型というのは、いくつかありますが、私も使っていて、使いやすい型というのがあるのでその型を紹介します。「ダイレクトマーケティングの第一人者」で経営コンサルタントの神田昌典氏が、自身の著書で提唱している「pasonaの法則」というコピーライティングの型です。
- problem＝問題提起
- agitation＝あおり、共感
- solution＝解決策の提示
- narrow down＝絞り込んで背中を押す
- action＝具体的な行動を促す
これらの要素をこんな流れで書いていくことで、セールスレター（セールス文章）を書くと、お客様が反応しやすくなるというものです。商品を販売するホームページで、ズラーっと長い文章を見たことがある方もいるかも知れません。あれがセールスレターです。
反応の良いチラシを作るのも同じ要素を盛り込んでいくことでお客様が買いたくなる衝動に駆られるということです。
型としては、いくつかありますが、このpasonaを使えば概ねお客様が買いたくなる要素は共通して入っていますのでまずはこの方に当てはめて作っていくと良いでしょう。
まずは、ターゲット設定。そして商品のウリを決めていく。ベネフィット＝そしてお客様にどうなってもらいたいのか？これらを事前に決めましょう。
ターゲットの設定のしかた（「誰に」の部分）
- 男女
- 年齢
- 家族構成
- 職業
- 学歴
- 住所（住んでいるエリア）
- 性格
- 趣味
- 体型
- 健康状態
など、これらの項目に当てはめていく。これらの項目に当てはめた数だけ絞り込んだことになる。ターゲットを絞り込んで、ターゲット像をハッキリさせていくことで訴えかけるメッセージが強くなる。
商品サービスの切り口（強み）を決める。（「何を」の部分。）
「強みを見つけろ」「強みを打ち出していかないと」と言われても、「自分の商品の強みって？」首をかしげてしまう事もあるかもしれません。考えるほど深みにはまって出てこなくなるなんてこともあるかもしれません。
強みと考えると難しいかもしれません。「強みは自分にとってはあたり前」だったりするので平均でないものを見つける。業界においての平均的なものと比べてプラスのものもマイナスのものも書き出してみる。そうすると「何か」が見えてくると思います。
以下を参考に、他と違う何かを見つけるために書き出してみて下さい。書き出してみて自分にとってあたり前だったとしても「平均から外れている」というのが、あなたの商品・サービスの「特徴」です。
- 専門性を強調
- 商品の特徴（メリット）を細分化して出来るだけ多く書き出す。（駅から近い、商店街の中、遅くまで営業、朝早くから営業、年中無休、男性専門、女性限定、小学生向け、コンパクト、ビッグサイズで安心、etc）
- ナンバーワンを見つける（日本で最初の・・、地域ナンバーワン、業界売上No1、業界初、etc）
- 顧客満足度９５%以上
- その道２０年の職人が作った
あなたの商品サービスには、何かしらこんな特徴があるはずです。お客さんが一人もいないお店ならいないかも知れませんが、１人でもいるならその方がどういったことであなたの店に出来たのか？あなたの商品を買ったのか？この理由は参考になります。あなたの商品サービスが何らかのアピールをしてお客様にメッセージが届いたからです。
その部分を強調して他のお客様にもアピールしていく。こんな作業をすることで、他の客様も反応して来店してくれるようになります。
チラシに載せる要素
１、問題提起
仕事しながらの子育て大変ですよね。旦那さんはいつも仕事で遅く週末しか子供達との時間を取れない。
２、共感
単身赴任家庭みたいなものですから、仕事が終わってすぐに買い物に行って料理をして、子供達とゆっくり話す時間も取れない。もちろん自分の時間も無い。もともとは料理好きだから、あまり手抜きはしたくないし、食の安全も気になるからちゃんとした物を子供達に食べさせたいと思っているがなかなかそんな余裕も無い。精神的に辛くなる事がある。
３、解決策
そんな忙しい奥さんに、創業６０年の老舗鮮魚店からの提案です。「こんなイキのはこの金額じゃなかなか手に入らないよね」と寿司屋の店主にも喜ばれる毎朝築地から仕入れている魚を忙しいお母さん向けに４人向け家庭用に小分けしたパッケージ販売しています。
ご希望にあわせた分量、捌き方でその場で提供しますから鮮度が良い上にムダがありません。
４、背中を押す
お子さんが帰って来るまであまり時間ないですよね。
この魚は今日仕入れた分だけですから今しか出せませんよ。
この時期の旬の魚です。
こんなフレーズで、迷っているお客さんの背中を押してあげて下さい。売りつけるわけじゃないですよ。「欲しい」と思って悩んでるんですから、売ってあげればいいです。
５、アクション
チラシならば、連絡方法の部分ですね。
これらの５つの要素がシッカリ乗っているチラシを作るようにしてください。商品が気に入って注文しようと思ったのに「連絡先がない」なんて笑えませんよね。問題提起しているのに解決策がなければあなたの商品に興味は沸きません。
この辺を意識して再度あなたのチラシを見直してみて下さい。
※情報量
例えばA4サイズのチラシの場合。お客様はキャッチで興味をひかれたとしても商品購入までは不安です。信用できないものにお金を使うわけには・・・。そんな気持ちもあるでしょう。
ですから、全部読むわけではありませんが、出来るだけ商品、サービス、 誰が販売しているのかなどのあなたの情も含め判断基準は多い方が良いです。情報量を多くするためホームページへのリンク忘れずに載せておくとよいでしょう。スマホで文字の入力は面倒なので、QRコードなどを載せておくと手間を省けますね。
QRコードでホームページへ誘導
まとめ
インターネットが主流となっても、チラシはまだまだ集客の柱として使うべきです。
特に、地域密着型の店舗ビジネスの場合は、エリアが限定されたキーワードでは、インターネットでの検索自体がそれほど多くはありませんので、検索エンジンで上位に表示されたとしても多くのアクセスは期待できません。
ホームページはもちろん持つべきですが、集客の柱はいくつか用意するのが望ましいです。
エリア限定の店舗ビジネスの場合は、業種にもよりますが、ホームページよりも、チラシからの来客が多くなる傾向があります。
それだけ効果が高い販促方法です。
あまり、効果を実感できていなかったとしてもこのページの内容を参考に見直してみて下さい。
修正するだけで反応が上がっていくはずです。一回で反応が出なくても繰り返しチラシをまいていってください。あなたの商品の魅力が伝わればお客様は必ずやってきます。
近々、売れるチラシのテンプレートの無料配布を始めます。今しばらくお待ちください。
チラシ修正依頼、お問い合わせは以下のメールフォームからお願いします。
お問合せ・チラシ修正お申込み
「WEBコピーライティング・販促サポートサービス / 料金」 ここらからご確認ください。
スポンサードリンク